شركة أخرى للآلات: يناقش دانييل أبيلستون من بانتام عملية إعادة التسمية ، والاستحواذ ، وبري بيتيس - 💡 Fix My Ideas

شركة أخرى للآلات: يناقش دانييل أبيلستون من بانتام عملية إعادة التسمية ، والاستحواذ ، وبري بيتيس

شركة أخرى للآلات: يناقش دانييل أبيلستون من بانتام عملية إعادة التسمية ، والاستحواذ ، وبري بيتيس


مؤلف: Ethan Holmes, 2019

دانييل أبلستون هي الرئيس التنفيذي لشركة Bantam Tools ، التي تصنع Bantam Tools Desktop PCB Milling Machine ، وهي آلة CNC. خلال السنوات الخمس الأولى للشركة ، جمعت 312000 دولار على كيك ستارتر ، و 6.5 مليون دولار من المستثمرين. باعت الآلاف من الوحدات. قام Applestone مؤخرًا بإعادة تسمية الشركة (المعروفة سابقًا باسم Other Machine Co.) وإعادة تركيز مهمتها مع المالك الجديد Bre Pettis ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي السابق لـ MakerBot ، الطابعة ثلاثية الأبعاد الرائدة.

دانييل أبلستون. الصورة من قبل شركة بانتام تول

قراءة مقالات من المجلة هنا على يصنع:. ليس لديك اشتراك حتى الآن؟ احصل على واحدة اليوم.

لقد قادت أدوات Bantam Tools لأكثر من خمس سنوات ، ومن خلال تغيير علامتها التجارية مؤخرًا. ما هو التحدي الأكبر الذي واجهتك ، وهي إدارة شركة للأجهزة؟

التحدي الأكبر هو فهم كيفية الحصول على توافق جيد بين منتجك والعميل. لقد كان إصدارنا الأول رائعًا بالنسبة لمجموعة فرعية صغيرة جدًا من الأشخاص ، لكننا جمعنا الأموال لمنتج جذب انتباه مجموعة أوسع. وأحدث إصدار لدينا هو أكثر تركيزا: على المهندسين المحترفين. هذا لا ينتهي أبدا. والمشكلة مع الأجهزة هي أن كل التكرار يستغرق وقتا والمال. لذلك ، إذا لم تجمع أموالًا كافية في البداية ، فلن تحصل على هذا المبلغ أبدًا.

كان علينا أن نذهب إلى ثلاثة إصدارات من المنتج قبل أن نصل إلى أحدث إصدار لدينا. لقد كانت مكثفة للغاية ، لأنه يتعين عليك تخمين من هو السوق الذي تتعامل معه ، وكم ستحتاج من المال للوصول إلى هناك ، وكم عدد دورات مراجعة المنتج التي ستحتاج إليها من أجل الحصول على هذا الملاءمة الجيدة. إنه صعب للغاية. هل سمعت من قبل عبارة "أقتل أعزائك؟"

بالتأكيد.

حسنًا ، في كل مرة يكون الأمر هكذا. أنت تعرف ، مثل ، "الرجل ، كل الرسائل خاطئة! إستراتيجية المبيعات الكاملة لدينا خاطئة! "

ما هو مثال لأحد محاورك؟

بدأنا كشركة تعليمية ، وبعد ذلك أدركنا أننا إذا أردنا البقاء ، فعلينا استهداف مهندسين محترفين. كان ذلك عاطفيًا جدًا ، لأنه كان كذلك ، "حسنًا ، ماذا نفعل؟ أردنا زيادة الوصول. هل ما زلنا قادرين على القيام بذلك ، واستهداف المهندسين؟ "

كان علينا اتخاذ خيار صعب: بقاء الشركة أو المهمة الأصلية؟ لذلك غيرنا مهمتنا. أعتقد أننا ما زلنا في حالة جيدة ، ولكن من الصعب عمومًا القيام بعمل جيد كشركة أولاً ، ثم نقل أهدافك المجتمعية.

تقف Danielle Applestone محاطة بطاولات مع طواحين CNC بالبحث. الصورة من قبل شركة بانتام تول

كيف تبني هذه المرونة في التمحور ، بحيث يمكنك الوصول إلى المستوى الأمثل؟

الأمر بسيط جدًا: عليك بناء نماذج أولية وبيعها ومشاهدة الأشخاص الذين يستخدمونها. قاعدة الإبهام الخاصة بي هي: بيع مائة وحدة ، أو بيع منتج بقيمة 100000 دولار. قم ببدء التشغيل ، أو احصل على التمويل ، أو فعل كل ما عليك فعله للحصول على تلك النماذج الأولية لأنك ستتعلم الكثير في هذه العملية.

مثل ماذا؟

مثل ، كم هو صعب بيع المنتج. وإذا كان الأمر حقًا ، فمن الصعب أن تعرف أنه سيكون أكثر صعوبة عندما لم تعد جديدة ، ولديك منافسة في السوق. سوف تتعلم أيضًا ما يلزمك للانتقال من شخص إلى عشرة ، إلى مائة شيء. في المائة تشعر أيضًا بثقل وعد العميل. هذا مهم حقا. لديك أشخاص يستخدمون هذا الشيء ، وقد ينموون للاعتماد عليه ، ثم ينهار. ثم ماذا تفعل؟ حتى تحصل على اختبار موثوقية قيمة. ولكن ربما كان الأمر الأكثر أهمية هو أنك تتلقى ردود فعل حقيقية من أناس حقيقيين.

Bantam Tools Desktop PCB طحن الآلة على خلفية رمادية سلس. الصورة من قبل شركة بانتام تول

لذا فإن حملة التمويل الجماعي الناجحة ليست كافية.

لا ، لأن الأشخاص الذين يدعمون مشروع أجهزتك على Kickstarter ليسوا السوق المستهدف. إنهم يشترون لأسباب لا تستند إلى منتجك. ربما يحبونك تمامًا ، أو يحبون الفيديو الخاص بك ، أو يريدون أن يكونوا جزءًا من شيء يعتقدون أنه كبير. هناك الكثير من العواطف المرتبطة بتمويل مشترك لا وجود لها عندما يجلس منتجك بجوار ثلاثة أشياء أخرى في Target.

لذلك لا تمويل الجماعي بمجرد أن لديك فكرة؟

حق. الحصول على وحدات في العالم ، اختبار لمعرفة ما إذا كان الناس يريدون حقا لهم. نرى مدى صعوبة بيعها. وبعد ذلك يمكنك أن تمر بكل هذه التكرار بسرعة إطلاق النار. على سبيل المثال ، ربما يحب الناس المنتج ولكن من الصعب جدًا تعليمهم كيفية استخدامه. أو الأمر معقد للغاية ، لذا سيتعين عليك الحصول على دعم عملاء أكثر مما كنت تعتقد. هذا حساب آخر. لن تعرف هذه الأشياء أبدًا ما لم تضعها في العالم. توفر لك مائة وحدة أيضًا مائة قصة ترويها - والتي ستكون مساعدة كبيرة عند بدء جمع التبرعات.

دانييل Applestone ينظف ويعد مطحنة لها لقطع. الصورة من قبل هيب سفاجا

لا يمكنك تعلم هذه الأشياء مقدمًا ، بالاعتماد على السبورة.

حق. قد يبدو المئات كثيرًا ، لكن الأمر يستحق ذلك إذا كان يوفر عليك إنشاء منتج خاطئ. أنت تعلم المجهول الذي سيتعين عليك التعامل معه لاحقًا على أي حال.

ما الذي أصبح أكثر سلاسة مما توقعته في السنوات الخمس الماضية؟ ما هي التطورات التي سهلت على رواد الأجهزة؟

رقم واحد بالنسبة لنا هو تكلفة التحكم في المحركات. قبل بضعة عقود ، سيكون ألف دولار لكل قناة للتحكم في الآلة. الآن هو 10 دولارات. ذلك يجعل هناك فرق شاسع. لذلك كان التحكم في المحركات كبيرًا. كما نستخدم لوحة التحكم TinyG CNC ، وهي عبارة عن منصة مفتوحة المصدر ، حتى نتمكن من شرائها من الرف من هذا المكان المفتوح المصدر. لقد قمنا بتعديله بشدة الآن لأغراضنا المحددة ، ولكن عندما بدأنا ، كان موجودًا بالفعل. كان ذلك ضخما بالنسبة لنا. كما مكنت الكثير من الشركات الصغيرة CNC الأخرى. التغيير الآخر الذي كان مكثفًا للغاية هو أنه يمكننا القيام بالكثير مع عدد قليل جدًا من الأشخاص. شركتنا بأكملها ثمانية أشخاص.

ما الذي تغير هناك؟

يرجع ذلك إلى نوع أنظمة الدعم التي تحتاجها لإدارة شركة ، سواء كانت موارد بشرية ، أو معالجة دفعات ، أو استضافة مواقع على شبكة الإنترنت ، أو إدارة موارد العملاء - كل ذلك متاح على شبكة الإنترنت ، ويمكن الوصول إليه بسهولة ويسهل تعلمه. إنه رخيص ، ويمكن للأشخاص غير التقنيين إدارته. حتى باستخدام شيء مثل ZenDesk لدعم العملاء. لذلك تمكنا من بناء بنيتنا التحتية بالاعتماد بشدة على هذه الأدوات الرقمية منخفضة التكلفة.

Bantom Tools Desktop PCB طحن آلة منتصف قطع. الصورة من قبل هيب سفاجا

ويمكنك تفويض ما لست جيدًا فيه.

نعم ، لقد حاولت مؤخرًا أن أتعلم كيف أكون مديرًا تنفيذيًا أفضل ، وأحد تلك الأشياء التي قمت بها هو تبني المانترا ، "لا تفعل أشياء ليست وظيفتك". على سبيل المثال ، يمكنني هل تطوير الشبكة ، ولكن لا ينبغي لي. لأنه يمكنك الآن استخدام الخدمات التي يمكنها القيام بذلك بكفاءة عالية. يشبه استخدام Task Rabbit فيما يتعلق بمهام تطوير الويب والمهام الأمامية المتقدمة. إن الحصول على ما تحتاجه بالضبط هو مائة أو مائتي دولار ، وهو ليس شخصًا على جدول الرواتب الخاص بك ، وهو في منتصف الطريق حول العالم. إنه أمر لا يصدق: الأشخاص موثوق بهم بشكل كبير ، وهناك الكثير من المنصات التي يبحث فيها الكثير من الناس عن العمل ، ويمكنك الذهاب إليها مباشرةً ، وهي مناسبة بشكل جيد. لذلك كل هذه الآليات لإدارة الأعمال التجارية أصبحت أسهل وأسهل. لكن علي أن أضحك ، لأنني أعتقد أحيانًا أن كل شيء آخر كان مجرد معركة.

البيع إلى المدارس هو شيء بنيت عليه الشركة. ما هي نصيحتك لمصنع لديه منتج يأملون أن تشتريه المدارس؟

لا تكون في عجلة من امرنا. يستغرق الأمر وقتًا ، وأحد أكبر التحديات هو وجود الكثير من أصحاب المصلحة. نسبة أصحاب المصلحة لكل دولار في المدارس مرتفعة للغاية. هذا هو جوهره. لذا ، إذا كان منتجك رخيصًا ، فيمكنه الطيران تحت الرادار ، ويمكن للناس فقط التنشيط على مستوى الوالدين أو مستوى المعلم. ولكن بمجرد تجاوز نقطة سعر معينة ، يجب أن تكون أعلى بكثير من نقطة السعر هذه لأنك تعلم أنه سيكون هناك مدرسون ومسؤولون وعمداء ومديرو مدارس ، ومن ثم هناك قسم المشتريات. إنها مجرد عملية مبيعات أكثر تعقيدًا.

وهذا ليس مثل المدارس لديها المال. المدارس دائما مربوطة نقدا. لذلك وجدنا أنه إذا كانت مدرسة عامة ، ولديها أموال أقل ، فعليها بالفعل أن تريدها. وفي هذه الحالة غالبا ما يأتون إلينا. ولكن عندما يتعلق الأمر بالسير إلى المدرسة الثانوية العشوائية وطرق الباب ، فإن الأمر صعب للغاية. لذلك المدارس هي مكان صعب للغاية للبدء.

تشاهد Danielle Applestone كآلة طحن سطح المكتب في عملية تقطيع المعادن. الصورة من قبل هيب سفاجا

هل تهرب من البيع إلى المدارس؟

ما زلنا نبيع للجامعات. إنه مثل 60:40 شركة: جامعات الآن. في الجامعات الناس لديهم ميزانية مستقلة. سيقوم الأستاذ بإدارة مجموعة بحثية ولديهم ميزانية مستقلة. أو هناك مجموعة من الأساتذة الذين يعملون في مجال صناع ، وقد جمعوا بالفعل النقود ، لقد توصلوا بالفعل إلى ما يحتاجون إليه ، وفي هذه المرحلة ، ليس من الصعب بيعه. لذلك أنت فقط تقدم القدرات.

لقد كنت داعية للتصنيع في الولايات المتحدة مقابل آسيا. قرأت أن 80٪ من مطحنة Bantam Tools CNC يتم تصنيعها في الولايات المتحدة.

أنا حقا مدافع عن التصنيع المحلي. إذا كنت في آسيا ، فاستخدم التصنيع الآسيوي ؛ إذا كنت في الولايات المتحدة ، فاستخدم الشركات المصنعة في الولايات المتحدة. كل ما هو الأقرب إليك. خاصة عندما تكون صغيرًا.

لماذا هذا؟

لأنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على الاعتماد على علاقتك. في كثير من الأحيان تقوم بطرح أسئلة مثل ، ما مدى سرعة الحصول على هذا؟ ما السعر الذي يمكنني الحصول عليه؟ أو حدث خطأ ما ، وعليك التعامل معه. كل هذه أسئلة تتعلق بالعلاقة ، وإذا كنت قريبًا ، ويمكنك التواصل مع أشخاص وجهاً لوجه ، ويمكنك بناء علاقة في أوقات جيدة ، ثم عندما تكون الأوقات غير جيدة ، يمكنك الاعتماد على ذلك . وعندما تكون صغيرًا ، فأنت لا تملك حقًا الكثير من المال للتجول فيه ، لذلك عليك حقًا بناء هذه العلاقة. القرب هو واحد من أسهل الطرق للحصول على المزيد من الضجة لباك الخاصة بك.

تحمل دانييل أبلستون قطع الاختبار النهائي ، وهو مربع معدني صغير طوله 1 سم وقطره 1 سم. الصورة من قبل هيب سفاجا

هذا الأمر أسهل بالنسبة لك لأنك في منطقة الخليج.

بالتأكيد. الأجزاء الميكانيكية والإلكترونية - وادي السيليكون يفعل ذلك ، وقد فعل ذلك دائمًا. لذلك من السهل العثور هنا. لكنني أقول أنه حتى لو كنت في كانساس ، وأنت تعرف شركة لتوريد المعادن باستخدام الحاسب الآلي في أوكلاهوما ، فإن الأمر يستحق ذلك. أنت في نفس البلد ، فأنت تتعامل مع نفس المناطق الزمنية وأنماط الاتصال واللغة نفسها. إنه قريب بما فيه الكفاية حتى لو كان في منتصف الطريق في جميع أنحاء البلاد. على سبيل المثال ، نستخدم لوحات التحكم في المحركات TinyG ، وهذه الشركة منقسمة إلى حد ما بين سانت لويس ونيويورك ، وكلاهما بعيدان عن منطقة الخليج. ولكن كلما كنا في أحد هذه الأماكن ، سنقوم بنقطة لمقابلتها. وهناك دائمًا أحداث مثل Maker Faire ، حيث يمكن للجميع الاجتماع.

هذه الشركات المصنعة هي أناس حقيقيين. وكلما زاد اهتمامهم بمنتجي ، وكلما عرفوا أنني سأعمل على الترويج لأعمالهم ، كان ذلك أفضل. أيضًا في البداية ، خصوصًا ، الجودة مهمة حقًا ، ومن الأسهل القيام بأشياء عالية الجودة على دفعات أصغر. لقد وجدنا أنه كلما ابتعدت عن الشركة المُصنّعة الخاصة بك ، وحجم الدُفعات أكبر ، تصبح الأخطاء أكثر تكلفة.

إنها قاعدة جيدة: كلما كنت بعيدًا ، زادت تكلفة الأخطاء.

وأنت تعلم أنه في البداية سوف ترتكب الكثير من الأخطاء. لقد حاولنا دائمًا تحسين شيء واحد: تقليل تكلفة الأخطاء. نحن نعلم أننا سنصنعها. دعونا نتأكد من أنه في كل مرة يكون ذلك مائة دولار بدلاً من ألف دولار أو عشرة آلاف دولار.

من المثير للاهتمام أن التكرار مهم للغاية بالنسبة لك ، لأن هذا هو نوع ما يتيحه جهازك: التكرار السريع. بطريقة ما تقوم بتمكين الشيء الذي وجدته أكثر صعوبة في الواقع في مشروعك الخاص.

نعم ، هناك العديد من طبقات طعام الكلاب هنا - لا يمكنك تصديق ذلك. أعتقد أنك ستجد أن المهندسين الجيدين يعرفون أنهم يخطئون. انهم يريدون دائما النموذج البدني. لذلك ، ليس هدفنا استبدال منشأة تصنيع لوحات الدارات المطبوعة ، بل نقلك إلى هذا المنزل بشكل أسرع. هذا هو التحدي. نريد منك أن تكون قادرًا على التكرار بسرعة كبيرة بحيث تعجبك الازدهار ، والازدهار ، والازدهار: من ثلاثة إلى خمسة نماذج أولية ، والآن أعرف بالضبط كيف سيعمل هذا الشيء. الآن يمكنني إرسال هذا الشيء إلى مجلس الإدارة والاسترخاء. كل شيء لدينا هو مجرد: تكرار أسرع. كلما قل استخدامك لمنتجاتنا ، كلما كان الوقت أفضل. كلما أسرعنا في الحصول على الدورات ، كان ذلك أفضل.

لذلك نحن بالتأكيد نعيش ونتنفسه. على سبيل المثال ، نعتمد اعتمادًا كبيرًا على الطباعة ثلاثية الأبعاد ، وعلى أجهزتنا الخاصة ، على نماذج أولية للملحقات ، أو على أجهزة صغيرة ، أو أشياء إضافية لخط التجميع.

وعندما نصل إلى النقطة التي يتعين علينا فيها أن نقرر ما إذا كان من الجيد أن نذهب ، فقد اختبرنا بالفعل مرات عديدة حتى نتمكن من العمل مع شركائنا في التصنيع واستعادة إصدارات ما قبل الإنتاج بسرعة.

نريد أن نستمر في التكرار ، ونواصل التحسن ، وننتقل حقًا إلى إشراك المزيد من الأشخاص. لا نريد فقط استهداف المهندسين المحترفين. غالبًا ما يكون هناك مهندسون لديهم وظائف يومية يقومون بتطوير أعمال خاصة ، أو يتوصلون إلى منتج متخصص يريدون بالفعل القيام به. لكنني أعتقد أن هناك أيضًا مجموعة أكبر من الأشخاص الذين يصنفون أنفسهم على أنهم من العبثين الذين يفصلون الأشياء عن غيرهم. وأنا أحب إشراك هؤلاء الناس. لذلك شخصيا ، أحد الأسباب التي جعلتني أرغب في البقاء في هذه الشركة لبضع سنوات أخرى هو معرفة ما إذا كان بإمكاننا القضاء على هذا الجوز.

إذا كنت تفكر في منتج جديد ، فهناك عادة العديد من العناصر المختلفة التي تدخل فيه: المواد البلاستيكية والتعبئة والأشياء المعدنية والإلكترونيات. لذلك لا يوجد جهاز واحد جديد سوف يفعل كل ذلك من أجلك. أنت بحاجة إلى مجموعة من الأدوات ، ونظام. هذا اتجاه قد ندخل فيه

تخفيضات اختبار المعادن. الصورة من قبل هيب سفاجا

آلة Bantam Tools CNC هي نوع من أنواع آلات التشغيل. ماذا تنصح neophyte للتعلم قبل أن تبدأ حقا الطحن والتصنيع؟

أعتقد أن الشيء الأول هو تعلم الكثير عن تقنيات التصنيع المختلفة. يبدو الأمر كما لو كنت ترسم ، ولديك ثماني فرش مختلفة. كل واحد سوف يصنع شريطًا مختلفًا ، وإذا كنت تحاول إنشاء خطوط صغيرة بفرشاة كبيرة من الدهون ، فسيكون ذلك صعبًا. ممكن على الأرجح ، لكنه صعب. يشبه هذا الأمر محاولة طباعة الآلاف من الأجزاء ثلاثية الأبعاد. يمكنك القيام بذلك ، ولكن قد يكون من الصعب. لذا بدلاً من المجيء إلى منتج من منظور ، "أريد فقط تصميم شيء جميل وجعله جميلًا قدر الإمكان" ، بدلاً من ذلك ، يجب أن تأخذ بعض الوقت للتفكير في قيود كل طريقة تصنيع ، وكم من المال لديك للاستثمار في أشياء مثل الأدوات ، أو رسوم الإعداد ، أو أي شيء. الأمر يتعلق فقط بالتعرض: مشاهدة كيفية صنع الأشياء والتعرف على تلك التقنيات.

وبعد ذلك يمكنك أن تقول: "نعم ، أريد أن يكون لهذا نظرة معينة عليه ، لكن أولاً لننظر في المقايضات التي أرغب في إجرائها. مثل يجب أن يكون هذا المضروب؟ يجب أن يكون هذا يلقي؟ يجب أن يكون هذا مقذوف؟ "هناك العديد من الخيارات ونقاط السعر المختلفة.

أو قد تشعر أنك لا تعرف حقًا ما تريده وأنك فقط تصنع نماذج أولية ، لذا فأنت على استعداد لإنفاق المزيد لطحنها ، لذلك يمكنك التحكم. مهما فعلت ، فإن المعرفة بهذه التقنيات تساعد حقًا. الوعي بالتسامح يساعد أيضا.

ما أهمية الوعي بالتسامح؟

يجب أن تعرف ما هي أهمية التحمل لمنتجك. ما هي القطع التي تحدث فيها الدقة فرقًا ، وما هي جميع الأماكن التي يمكنك من خلالها خفض الزوايا بدقة واستخدام تقنيات تصنيع منخفضة التكلفة منخفضة الدقة.على سبيل المثال ، عندما بدأنا في إنشاء مطحنة CNC الخاصة بنا ، لم يكن لدينا أي فكرة عن نوع التسامح الذي نحتاجه. لذلك نحن فقط جعلنا كل شيء على درجة عالية جدا من التحمل. ولكن مع مرور الوقت أدركنا أن هذه التسامح عالية للغاية تجعل من الصعب صنعها. لذلك قررنا معرفة أين كان علينا أن نصب الدولارات في الدقة ، وأين لا يهم. لقد وفرنا المال ووقت التجميع حقًا بجعله أقل تعقيدًا.

لقد انضممت إلى مجموعة صغيرة من Maker Pros الذين قاموا بإنشاء شركة ثم بيعها. كيف بدأت هذه العملية؟

كنا في مرحلة معينة حيث حققنا بعض النمو المطرد ولكن أردنا أن نكون قادرين على فعل المزيد. كنا مثل ، "حسنًا ، نحن ننمو ، لكننا لا ننمو بما يكفي لتكون قادرة على القيام بالاستثمارات الكبيرة في البحث والتطوير التي نريدها". لذلك كان علينا أن نجد هذه الأموال في مكان ما. لم نعد في صالح البنك حقًا ، ولم نعد صالحًا حقًا لرؤوس أموال أكثر. فكرت ، "حسنًا ، حسنًا ، دعنا نرى ما إذا كنا نستطيع العثور على شريك يمكنه توفير ما نحتاج إليه." لذلك بدأت في إجراء محادثات مع العديد من الأشخاص المختلفين.

كيف أن يذهب؟

كان صعبا. كانت بعض الشركات مهتمة بالبرنامج ، ولكن ليس بالأجهزة ، أو العكس. بعض الناس يريدون فقط التكنولوجيا والفريق. لم يكن هذا جيدًا معي جيدًا لأننا عملنا بجد ، وكانت مهمتنا هي بناء آلات CNC بحجم سطح المكتب ويمكن الوصول إليها ووضعها بالكامل. وأشعر أننا صممنا أداة ، وحصلنا على اختراق جيد للسوق. لكننا نريد حقا أكثر. لذا ، فقد كان إغلاق الجهاز جزءًا لا يتجزأ. لم نعمل بجد لإغلاقه. نحن مهتمون أيضًا بالموزعين الذين أرادوا فقط شرائه وبيعه كمصنّع OEM. أردت حقًا أن أجد شخصًا سيكون له صدى مع الرؤية الأصلية للشركة.

وهذا هو المكان الذي جاء فيه Bre Pettis.

عندما وصلت إلى Bre ، كنت أبحث فعلاً عن اقتراحات منه. لذلك كانت مفاجأة أنه مهتم بالشركة. وكنت مترددًا بعض الشيء لأنني لم أكن أعرف جيدًا Bre جيدًا. كل ما أعرفه هو ما قرأته في وسائل الإعلام.

بري بيتيس. الصورة من قبل شركة بانتام تول

مثل كثيرين منا ، ربما قرأت مقالات سلبية عن Bre ، وربما تكون قد شاهدت فيلم "Print the Legend" ، الذي رسم صورة غير واضحة له. هل هذا يقلقك؟

كان هذا من أول الأشياء التي سألته عنها. كنت مثل ، "أخبرني عن ما حدث؟ لماذا كان الناس غاضبين معك؟ "لقد كان ذلك أمرًا مهمًا بالنسبة لي: لقد كنت مثلًا ، سنكون حقيقيين مع بعضنا البعض ، وحقيقي حقًا. وهكذا مررنا بعملية ، وكانت بصراحة الكثير من الحديث. أعتقد أنني قاضٍ جيد في الشخصية ، وشعرت في نهاية اليوم أن هذا الشخص يتمتع بشخصية جيدة. كل ما حدث في الماضي ، أقصد ، يرجى عدم الحكم علي في سنتي الأولى كرئيس تنفيذي ، أو حتى سنتي الثانية. لذلك ينمو الناس ، وكنت أؤمن دائمًا بقدرة الناس على النمو. وما اكتشفته ، في عملية شراء الشركة لنا والقيام بعلامة تجارية جديدة مرهقة للغاية ، عززت مشاعري تجاهه ، ومهاراته. لأن MakerBot لم يحالفه الحظ. أنا أعرف الآن ذلك. أتذكر أنني كنت أفكر ، "كيف وصل MakerBot إلى المكان الذي وصلوا إليه؟ هل كان الحظ؟ أو توقيت؟ " تم حسابه. هناك عناصر لا أحبها ، لكن هناك عناصر أعملها ، وبعضها ما نحتاجه. لذلك إذا كان شخص ما لديه قلب مفتوح ، وعقل متفتح ، ويمكنهم الاستماع - فهذا جيد معي. أنا يمكن أن تعمل مع ذلك.

هل هناك دروس من MakerBot تفيد بأن Bre يسري على أدوات Bantam؟

نعم ، نقوم بتصنيع آلاتنا في المنزل. لدينا موردو المكونات ، ثم نقوم بالتجميع النهائي ومراقبة الجودة في الشركة. وأعتقد أنه بسبب خبرته في التصنيع في الخارج ، والتي لم تكن جيدة ، جعلته أكثر ثقة في أن ما كنا نفعله كان على حق. قد لا يبدو من المنطقي تصنيع آلة CNC في بيركلي ، كاليفورنيا ، ولكن لأنه حاول ذلك بعدة طرق أخرى ، قال فقط استمر في فعل ما تفعله.

كيف تعتقد أن Bre سوف يغير الشركة والمنتج؟

أحد الأسباب التي تجعلني متحمسًا للعمل مع Bre هو أنه يمتلك مهارات التسويق والمبيعات الخاصة التي لا أمتلكها. أعني أنني دكتوراه في علم المواد ، وأنا أحاول أن أتعلم كل شيء وأنا أذهب. ولكن الآن لدي شريك رائع في هذا المجال. لذلك أنا متحمس للغاية لهذه المرحلة التالية من شركتنا.

ما رأيك Bre رأى في آلة الطحن CNC الخاصة بك؟

تعلمون جيدًا أن Milling Machine Bantam Tools Desktop PCB مختلفة تمامًا عن MakerBot ، لكن من حيث الأشخاص الذين صُممت من أجلهم ، فهي متشابهة إلى حد كبير.

قام Bre بما فعله مع MakerBot لأنه أراد فتح الإمكانيات البشرية في هذا المجال الإبداعي ، والمنتج لدينا هو نفسه. نحن نوفر تقنية تقضي على جميع اللاعبين المتوسطين: يبدو الأمر كما لو كنت ترغب في صنع شيء ما ، إليك الأداة التي يمكنك استخدامها لصنعها. وبهذه الطريقة ، نشبه ما فعلته الطباعة ثلاثية الأبعاد ، فإن آلات CNC أكثر تعقيدًا. لذلك أعتقد أنه رأى فرصة لشراء شركة ذات منتج قوي حقًا وفريق قوي جدًا ثم إضافة صلصة خاصة به. يبدو أن هناك كتلة صلبة من القيمة لا تنمو بأسرع ما يمكن. ويمكنه العودة إلى اللعبة من حيث فتح هذه الإمكانات البشرية الإبداعية. هذا يتوافق حقا مع معتقداته الأساسية.

العمال الذين يقومون بتثبيت المكونات على خط بانتام. الصورة من قبل هيب سفاجا

هل تعتقد أن Bre سيكون جميلًا؟ هل تعتقد أنك سوف تعمل عن كثب معه؟

في مجالات المبيعات والتسويق على الأرجح ، سيكون التدريب العملي. لكنني سأظل الرئيس التنفيذي المستقل. إنها علاقة إشراف أكثر: إنه هناك ، يمكنني أن أطرح عليه أسئلة ونصائح. إنه موجود لتقديم ذلك. ثم كلما كان من المنطقي أن أقول ، "مهلا ، يمكنك الذهاب إلى هذا الحدث من أجلي؟" الكل يعرف من هو ، ويريد أن يسمع ما يقوله. من الجيد حقًا أن يكون لدي هذا السلاح السري.

هل أدوات بانتام مفتوحة المصدر؟

منذ البداية ، كانت أجهزتنا دائمًا مصدرًا مغلقًا. البرنامج مغلق المصدر. لكننا نستخدم لوحة تحكم TinyG مفتوحة المصدر نشتريها مباشرة من شركة الأجهزة المفتوحة هذه ، ونحن نساهم في البرامج الثابتة الخاصة بهم. هو نفسه مع مكتبات الهندسة التي يساهم مهندسو البرمجيات فيها. لذا فإن علاقتنا بالمصدر المفتوح هي أننا سنعطيك المال والوقت. لا نصدر الكود المصدري لأجهزتنا الخاصة وللبرامج الخاصة بنا ، لكننا نعيد المجتمع عن طريق إعطاء المال والوقت لفتح مشاريع المصدر.

كم وحدة بيعت حتى الآن؟

نحن بالآلاف ، لكن ليس عشرة آلاف. هذا كل ما سأقوله.

ما نوع النصائح التي تنقلها إلى صناع آخرين قد يجدون أنفسهم في وضع يسمح لهم بالبيع؟

أولاً ، كان لدينا أكثر من 30 مستثمرًا - مستثمرون ملاك ، وصناديق VC ، إلخ - لذا كان لدي الكثير من الناس لإرضائهم. كان لدينا أيضًا مجلس إدارة ، لذلك كان المفتاح هو معرفة ما الذي يريده كل هؤلاء الأشخاص في النهاية؟ لم يحصلوا على "10x" - عشرة أضعاف استثماراتهم. نحن جميعا نعرف ذلك. ولكن ما هي النتائج الأخرى التي من شأنها أن تكون مرضية؟ والحمد لله أنهم يهتمون المهمة. لقد اهتموا بالمال لأن هذا ما يفعلونه. لكنهم اهتموا بالمهمة بنفس القدر. لذلك تبين أن هذا اكتساب جيد. لقد استحوذنا على شخص يقوم ببناء الشركة ، ولديه مجموعة من المهارات كان من الصعب علي العثور عليها. لا أعتقد أن أي شخص هناك أفضل في مجال تسويق الأجهزة من Bre. لذلك لدينا شريك عظيم ويمكننا المتابعة. الدرس هو: حتى إذا لم تتمكن من الحصول على عائد استثماري رائع من وجهة نظر المال ، فيمكنك الحصول عليه من وجهة نظر "هذا أمر جيد حقًا للمجتمع". لذا اكتشف ما يريده الناس وما الذي يرضيهم. الشيء الآخر هو: الحفاظ على التحرك.

الجزء الداخلي من آلة الطحن البيضاء ، بما في ذلك وحدة الطحن والمنصة. الصورة من قبل شركة بانتام تول

ماذا تقصد بذلك؟

الناس لديهم الكثير من العواطف عندما يتعلق الأمر بمعاملات مثل هذا. كان الكثير منها عاطفيًا ، وفي كثير من الأحيان كانت الأمور راكدة لأننا لم نتمكن من تجاوز حاجز عاطفي. لذلك كنت مثل ، "حسنًا ، ماذا علي أن أفعل للحفاظ على تنشيط هذه الصفقة ، لإبقاء الناس مفتوحين؟ لقد كانت تكتيكية للغاية. كان هناك الكثير من الوقت عندما كان على أرض هشة. لكنني حاولت إبقائه يتحرك ، وأركز على الهدف ، واحتياجات الأشخاص الذين كنت أعمل معهم. لا يمكنك أن تتغاضى عن المشاعر المعنية. إنه شيء عاطفي دائمًا.

كيف يمكنك الحفاظ على عملية البيع تتحرك؟

يمكن أن يكون من الصعب حقا القيام به. لماذا هذا الشخص محجوب؟ لماذا هذا الشخص ليس مفتوحًا للمراجعة الحالية للصفقة؟ عليك أن تفكر في الأمر وأن تخاطب هذا الشخص مباشرة. الكثير منه مجرد الاستماع ، أن نكون صادقين. لديّ 13 عامًا ، وهناك نقاط في الحياة حيث ما هو مطلوب هو أمر غير ممكن. وعليك معرفة كيفية إرضاء ذلك الشخص ، والسماح للأشخاص بالتعبير عن هذه الطاقة ، بحيث يمكنك المضي قدمًا. نظرًا لأنه لا يمكنك التحديق في هذا الجدار المبني من الطوب قائلاً: "سأحرك هذا الجدار ، وسأحرك هذا الجدار". لن يتحرك. عليك معرفة كيفية حل هذا الجدار من المشاعر.

هذا تحد.

أعتقد أن هذا هو السبب وراء فشل العديد من الشركات خلال هذه العملية. وصلوا إلى النقطة التي لا يكتسبون فيها حتى. انهم فقط تتلاشى وتموت. لأن جزء الاستحواذ صعب ، وهو مختلف تمامًا عن إدارة الأعمال. تعتقد أنك مشغل جيد ثم تحاول بيع النشاط التجاري وتريد ، "قف ، هذه لعبة مختلفة تمامًا."

ثلاثون مستثمر مجموعة ضخمة للتعامل معها.

أنه. ولكن كان لدينا علاقة جيدة. أنا الإفراط في التواصل معهم. لقد أرسلت تقارير شهرية. كنت دائما متاح يجب عليك التأكد من أن الناس على علم بذلك ، وأنهم يستجيبون لها بسرعة. لقد ساعد ذلك حقًا لأنهم في النهاية شعروا بالثقة من أنني جربت كل شيء وأن هذا كان في الواقع أفضل نتيجة.

لذلك من المهم بناء الثقة في أن النتيجة التي تسعى إلى تحقيقها هي أفضل نتيجة.

نعم ، لأنه إذا كانت هناك خيارات أخرى ، فإنهم يريدونك أن تسلك هذا الطريق. لكن إذا كنت قد استنفدت حرفيًا كل خيار وتوصلت إلى هذه العملية ، فسيشعر الناس وكأنهم "حسنًا ، يمكنني أن أوافق على ذلك. إنه ليس كل ما أريده ، لكن يمكنني الحصول عليه. "لأنه يمكنك أن تتعطل كمدير تنفيذي ، ومن ثم لا يمكنك التحرك ، ويموت العمل.

أدوات الطحن Bantom البرامج. الصورة من قبل شركة بانتام تول

وكم تستغرق عملية البيع؟

عقدت اجتماعًا لمجلس الإدارة في أوائل شهر فبراير حيث كان "حسناً ، أعتقد أنني سأفعل ذلك." ثم أغلقنا في الأول من مايو. لذلك كان ثلاثة أشهر. لكنني كنت أفكر في الخيارات ، والسعي إلى طرق أخرى ، لمدة ثلاثة أشهر قبل ذلك. إنها فقط تلك الخيارات التي لم يتم إضافتها. أراد الناس بتات وقطاعات من العمل ، ولكن ليس كل شيء ، برؤية كاملة. وهذا هو المهم بالنسبة لي.

لذا ، اجعل الناس في الحلقة ، استمروا في المحادثة ، واصلوا الصفقة - وهذا ما ستوصون به إذا كان شخص ما يبيع شركة.

ولا نقلل من دور العواطف.

لأنه على الرغم من أنك تتعامل مع حشد من المال ، إلا أنهم لا يبحثون فقط عن الأرقام؟

انها دائما عاطفية. حتى الأشخاص ذوو العجلات الكبيرة والتجار - لا يريدون أن يحصل شخص آخر على صفقة أفضل. وهذا شيء عاطفي. الأموال في نهاية الأمر ، ولكن ربما يريد شخص ما أن يكون الأفضل في هذه الفئة ، أو كان لديهم علاقة سابقة مع مستثمرين آخرين ينافسونهم. هذه كلها ردود فعل عاطفية في الواقع. لذلك نعم ، كان هذا شيء مثير للاهتمام لمراقبة.

في سبتمبر ، عندما أطلقت العلامة التجارية الجديدة ، أعلنت أنك تركز على مهندسي الكهرباء المحترفين ، بدلاً من جمهور أكثر صُنعا / جمهورًا بارعًا. هل سبق لك أن صنعت عميلًا مستهدفًا؟

أوه نعم ، إذا نظرت إلى رسائل كيك ستارتر الخاصة بنا ، فقد كانت جميلة. كانت رسالتنا إلى حد كبير: "آلة CNC للكمبيوتر المكتبي للجميع". وكان الأمر منطقيًا: يوجد الكثير من الهواة وصناع أكثر من المهندسين الكهربائيين المحترفين. ولكن بمجرد أن تجاوزنا مرحلة Kickstarter ، كان الأمر كذلك ، "حسنًا من يشتري؟" وكان عددًا قليلًا جدًا من الهواة والمصنعين. وكان الهواة والصناع الذين اشتروا التقنية جميلة في وظائفهم اليومية.

لماذا تعتقد أنها تحولت بهذه الطريقة؟

لأنها عملية شراء كبيرة: 3000 دولار +. ومن الصعب تبرير ذلك إذا كنت من الهواة. إذا كنت مهندسًا كهربائيًا محترفًا فهذا أسهل. مهندس يفكر ، "هذا الجهاز مذهل! سأسترد أموالي خلال شهرين! "لذا فإن المهندسين الكهربائيين يقدرون القيمة ، ويمكنهم وضعها. في النهاية ، أريد زيادة عدد الجمهور إلى أبعد من ذلك ، إلى صناع وجمهور أكثر عمومية ، عن طريق إدخال آلات CNC هذه في المكتبات. لكن على المدى القصير ، فإننا نركز على مهندسي الكهرباء الذين يرغبون في إنشاء لوحات بشكل أسرع. مهندس محترف يعرف ماهية CNC ؛ إنهم أشخاص تقنيون بالفعل. سيقوم أصحاب العمل بشرائه لهم لأنه يزيد من إنتاجيتهم. إنه عمل تجاري.

هل هناك تداخل مع المهندسين المحترفين الذين هم أيضًا صناع؟

قطعا. لقد تحدثت إلى العديد من اللاعبين في متجر الآلات الذين يحبون آلة Bantam Tools Milling Machine. يقولون ، "أنا بحاجة إلى هذا في المنزل. يمكنني أن أحضرها إلى المنزل وأظهر لأطفالي ما أقوم به ، ومدى روعته. "إنهم يدركون الأهمية. "يمكنني الحصول على هذا ، يمكنني إظهاره للناس ، إنه ممتع وبارد". بدلاً من سماع ، "يا ممل ، مصنع" ، "هذا هو المستقبل".



قد تكون مهتمة

الطباعة الوظيفية: منصات الكاميرا ، مفاتيح معجون الأسنان والمزيد

الطباعة الوظيفية: منصات الكاميرا ، مفاتيح معجون الأسنان والمزيد


استعراض SYSTM - المعرض الفني!

استعراض SYSTM - المعرض الفني!


10 سنوات من "أدوات البناء الشامل" مع Howtoons

10 سنوات من "أدوات البناء الشامل" مع Howtoons


هل التمساح (القراد) توك

هل التمساح (القراد) توك